Dur de trouver un agent commercial en web solutions?

Dans certains secteurs d’activité, et particulièrement dans les NTIC, trouver un bon profil commercial  terrain s'avère parfois être une quète de perle rare. Confronté à l’embarras du choix, que peut bien rechercher ce candidat ainsi convoité ? De bonnes conditions de travail et de rémunération bien sûr, mais aussi une entreprise innovante et dynamique bien positionnée sur le marché, jusque dans ses méthodes manageriales

Cette difficulté est particulièrement vraie dans le domaine de la vente de solutions web.

Dans ce secteur, les entreprises sont:
- soit dans un marché hyper conccurentiel: mêmes services, course au moins cher, maitrise en interne limité, developpeur indépendant (dont on ne connait pas les compétences ajouté selon la mission, ...),

- soit largement au dessus de lot,  

- soit ce sont des entreprises qui sont déjà en zone rouge sur le plan de la trésorerie... 
Pour ces dernières la solution de l'agent commercial (payé "qu'à la com") semble sonner comme LA solution...pourtant, il faudrait, que l'agent commercial puisse faire suffisament de chiffre d'affaires pour renflouer la trésorerie négative de l'entreprise (ou ayant un besoin en fond de roulement très important), au risque pour l'agent de devoir attendre pour se faire payer de ses commissions... bref, faire de l'agent commercial, le second banquier de l'entreprise 'employeur'...

Soyons serieux, soyez serieux!

Un agent commercial est, un commercial certes, mais aussi et surtout un chef d'entreprise installé à son propre compte...
Il va donc falloir montrer patte blanche, pour que la relation soit saine et durable, pour qu'un agent commercial (indépendant) commence à engager des frais de déplacement, ouvrir ses carnets clients...

Un agent se faisant rémunérer essentiellement en commissions (mais pas obligatoirement QUE en commissions, un partie fixe peut être définie...) l'usage en terme de taux de commission se situe entre 40 et 50% du Chiffre d'affaires générés sur les solutions web; c'est d'autant plus "compliqué" que la conccurence est féroce avec certains pays (madagascar, inde,...)  très compétitifs et qui ont également de vraies compétences et se positionnent agressivement sur le marché français...

Définissez votre position stratégique, ayez et reflechissez à une vraie valeur ajoutée, ...une vraie solution inovante pour travailler avec un agent commercial,

Sinon... recrutez un salarié ; Etonnement certains ne le ferons pas! pourquoi? peut-être, ne sont-ils même pas sur de leur propres solutions et de leur rentabilité...  ;-) 

Aussi, si vous proposez des produits innovants, des alternatives performantes et donc, en ayant un VRAI PLUS valorisable vis à vis de la conccurence,  alors... n'hésitez pas... contactez un agent commercial.

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Voici quelques axes de reflexions (source tic ethic)

STRATEGIE COMMERCIALE
L’entrepreneur doit être particulièrement attentif à son positionnement sur le marché (au niveau géographique, des produits et des activités), à optimiser sa politique tarifaire et à soigner les relations avec ses clients et partenaires. Étudier la demande permet à l’entrepreneur de mieux comprendre le marché : cela lui permettra d’analyser et de lever les freins à l’achat d’ordinateurs, comme le prix et l’accès au moyen financier. Des études de faisabilité et de marché permettront également à l’entrepreneur de connaître ses clients potentiels et les moyens à mettre en œuvre pour répondre à leur demande. Une fois que l’entrepreneur aura segmenté son marché et défini des cibles prioritaires, il devra définir un plan de communication pour faire connaître son offre et trouver des clients.

MARKETING & COMMUNICATION
Avant tout, il est conseillé à l’entrepreneur d’étudier le marché afin de segmenter ses clients selon leur pouvoir d’achat. Il devra constamment rechercher des moyens créatifs pour promouvoir son activité de recyclage. Le plan marketing devrait surtout se concentrer sur les opérations de terrain, comme par exemple la prospection de clients potentiels, le développement de la confiance et la fidélisation de la clientèle. Dans le magasin, des outils de vente peuvent être utilisés tels que des publicités, des documents techniques ou des argumentaires de vente. L’espace de chalandise doit être bien signalé et la vitrine du magasin doit être agréablement aménagée. Même dans une petite structure, la communication est très importante. L’entrepreneur doit promouvoir ses produits, assurer et développer sa réputation. Pour être visible, il doit également recourir à différents médias. Pour communiquer il peut organiser des conférences de presse, faire de la publicité, apparaître à la télévision, faire du télémarketing, envoyer des emails, avoir un site Web, etc.

PLANS D’ACTIONS
La stratégie commerciale doit être écrite de manière concise. L’entrepreneur doit résumer la stratégie de l’entreprise. Transcrire par écrit la stratégie commerciale répond à 2 besoins : clarifier les idées et synthétiser les éléments clés qui constituent les avantages compétitifs de l’entreprise. Ce document est la référence sur laquelle l’entrepreneur doit aligner sa stratégie. Il explique les décisions prises et aide à les faire comprendre et à les faire accepter.

L’entrepreneur doit préparer en détail le plan d’actions à suivre pour atteindre les objectifs de la stratégie commerciale. Il doit ensuite décrire en termes pratiques les différentes étapes et les moyens nécessaires à la poursuite de ces objectifs. Pour chaque étape, les aspects suivants doivent être détaillés et planifiés : actions, coûts, temps, moyens et ressources humaines envisagées. Le plan d’actions doit être cohérent avec la stratégie commerciale et les objectifs fixés. Les actions doivent être hiérarchisées selon les besoins. Selon la situation, les étapes du plan d’actions peuvent être appliquées de manière simultanée ou consécutive. Chaque action doit être validée avant de passer à la suivante.